Jederzeit erfolgreich verhandeln: Wunsch oder Wirklichkeit?
Über persönliche Herausforderungen bei Verhandlungen – und wie man damit umgeht
Herr Piontke, Sie sind erfolgreich als Interim-Manager, Consultant und Businesscoach. Sind Sie es gewöhnt, in Verhandlungen Ihre Ziele zu erreichen?
Claus-Dieter Piontke: Nun, ob ich meine Ziele erreiche, hängt immer auch davon ab, wie realistisch die eigenen Ziele sind. Eine große Rolle spielt ebenso, wie gut ich auf die Verhandlung vorbereitet bin, ob ich die richtigen Argumente habe und auf den Verhandlungspartner eingestellt bin. Und zu guter Letzt sollte ich wissen, wann ich aus einer Verhandlung aussteige bzw. was meine Alternative sein kann. Wenn ich meine Hausaufgaben gemacht habe, bin ich oftmals mit meinem Verhandlungsergebnis gut zufrieden. Aber das klappt natürlich nicht immer.
Welche Ihrer eigenen Glaubenssätze mussten Sie erst überarbeiten bzw. über Bord werfen, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein?
Zu Beginn meiner Selbstständigkeit war es schwierig für mich, über mich selber zu verhandeln, also z. B. über meinen Tagessatz. Ich hatte schon mal das Gefühl, dass ich ja gar nicht alles weiß und kann, und hinterfragte dann kritisch, ob ich den zu verhandelnden Tagessatz überhaupt wert sei. Gerade der Leistungsgedanke, der bei mir sehr ausgeprägt ist, und meine Erwartungen am mich selbst standen mir da etwas im Wege. Ich musste also meinen Glaubenssatz „Du musst perfekt für deinen Kunden sein“, dahingehend ändern: „Du bringst reichhaltige Ressourcen mit, um für deinen Kunden ein bestmögliches Ergebnis zu erzielen“. Letztendlich ist niemand perfekt. Mit dem geänderten Glaubenssatz bin ich souveräner und selbstbewusst in Verhandlungen geworden – auch in jenen über mich selbst.
Wie gehen Sie selbst mit Misserfolgen um – oder gibt es aus Ihrer Sicht den klassischen Misserfolg gar nicht?
Oh doch, auch für mich gibt es den Misserfolg. Vieles gelingt, aber eben über den Zeitablauf niemals alles. Misserfolge sind dafür da, um sie zu reflektieren und daraus zu lernen. Im Gesamtbild betrachtet, sind Misserfolge für mich ein Teil der persönlichen Entwicklung und ständiger Reifung. Manchmal erden sie mich auch wieder. Und dann lasse ich sie hinter mir. In meiner Tätigkeit als Interim Manager bedarf es einer notwendigen Resilienz, um auch in sehr anspruchsvollen Situationen mit Gegenwind im Projekt bestehen zu können.
Zur Person
Der gelernte Industriekaufmann und studierter Betriebswirt war vor dem Aufbau seiner Selbstständigkeit als Controller und Teamleiter Betriebswirtschaft tätig. Seit 2010 ist Claus-Dieter Piontke freiberuflich als Interim Manager, Consultant, Businesscoach sowie Management-Trainer tätig. Zudem übernimmt er seit 2011 Lehraufträge zu den Themen Finanzmanagement, Unternehmenspolitik sowie Persönlichkeitsentwicklung an verschiedenen Hochschulen.
