Bin ich ein guter Verhandler? Warum glaube ich, dass ich ein guter bzw. schlechter Verhandler bin? Und wie schaffe ich es, mein Verhandlungsgeschick weiterzuentwickeln? Mit diesen und weiteren Fragestellungen rund um eine erfolgreiche Verhandlung beschäftigten sich die Teilnehmenden des Workshops Deal or No Deal? Mit Strategie und der richtigen Technik zum Verhandlungserfolg.
Einleitend sagte der erfahrene Businesscoach, Interim Manager und Workshop-Leiter Claus-Dieter Piontke: „Ich glaube, wir sind nur erfolgreich, wenn wir bei aller Technisierung auch den Menschen mitnehmen, ihn integrieren, ihn wertschätzen. Aus dieser Überzeugung heraus betrachte ich in meinen Projekten immer auch die Menschen, die untrennbar mit den Aufgaben in jedem Unternehmen verbunden sind.“ Gleich zu Beginn betonte der Trainer: „Interaktion ist wichtig, um zu lernen. Hinterfragen Sie das, was ich sage – und lassen Sie uns aneinander wachsen!“ Piontke bereitete die Teilnehmenden dieses Workshops, der im Rahmen des diesjährigen Netzwerk Zukunft – powered by Junge DLG in Stuttgart-Hohenheim stattfand, darauf vor, in Verhandlungen miteinander zu gehen: „Ich möchte Sie dazu ermutigen: Lassen Sie sich darauf ein.“
Zu Beginn: Kennenlernen und Vertrauen schaffen
Welche Grundvoraussetzungen sind hilfreich, um die eigenen Standpunkte durchzusetzen? „Tauschen Sie Ihre Erwartungen an diesen Workshop miteinander aus! Sein Gegenüber zu kennen und eine vertrauensvolle Basis schaffen, das gehört definitiv dazu“, bestätigte Piontke die Wortbeiträge der Teilnehmenden.
Der Businesscoach leitete die folgende Aufgabe so ein: „Stellen Sie sich folgendes für Ihre Verhandlung vor: Einer von Ihnen möchte an die See, der andere ans Meer. Und lassen Sie sich bestenfalls auch emotional auf das Gespräch ein.“ Die Ergebnisse der Kleingruppen waren zweigeteilt: Manche berichteten, dass sich ein Verhandlungspartner klar durchgesetzt hatte; andere hatten den Kompromiss als Lösung gewählt: „Zuerst haben wir analysiert, welche Gründe der jeweils andere für ihr oder sein Reiseziel hat. Anschließend haben wir die Vor- und Nachteile diskutiert und uns schließlich auf einen Kompromiss geeinigt.“
Auch Herausforderungen, die die Verhandlungspartner selbst mitbringen, wurden im Anschluss an die Übung gesammelt: „Jede und jeder sollte im Idealfall für eine erfolgreiche Verhandlung die eigenen Wünsche offen äußern können. Aber nicht immer werden von allen Beteiligten die echten bzw. alle Wünsche kommuniziert. Das erschwert es, einen echten Kompromiss oder, besser noch, einen gemeinsamen Konsens zu finden“, war der zentrale Punkt, den Piontke und die Teilnehmenden nach dieser Übungsrunde herausarbeiten konnten.
Phasen der Verhandlung
- Die Begrüßung/Warming up: emotionale Brücke schlagen; Smalltalk, wir bewegen uns auf der Beziehungsebene
- Die Rahmenbedingungen: Wann gibt’s Essen, wo sind die Toiletten, inhaltlicher Ablauf
- Der Einstieg: Gemeinsames Verständnis für die Ausgangssituation -> Reden wir wirklich über das Gleiche?
- Die Verhandlung: Lösungssuche (sammeln, strukturieren, bewerten)
- Der Abschluss: Verbindliche Absprachen treffen!
- Die Nachbereitung: Betrachtung des Verhandlungsprozesses; Erfolg betrachten, persönliche und methodische Ebene ansprechen, Verbesserungen?
- Die Verabschiedung: Beziehungspflege
Passend dazu stellte der BC mit den vier Lernfeldern die Erfolgsfaktoren für Verhandeln vor, die im Verborgenen wirken: „Zum ersten wäre die eigene Persönlichkeit zu nennen: Wie ist meine Ausstrahlung, meine Überzeugungskraft, meine Fähigkeit zur Vertrauensbildung? Zum zweiten wäre da die Kommunikation: Wie sicher und zielgerichtet kann ich kommunizieren – verbal wie nonverbal – und wie gut kann ich den Einfluss meiner Psyche kontrollieren?“ Als drittes und viertes Lernfeld sprach Piontke das Entwickeln und Umsetzen von Strategien inklusive der geeigneten Auswahl und Anpassung an den Verhandlungspartner, sowie Erfolgserlebnisse durch Training an.
„Zudem sollten wir unsere eigenen Werte und Glaubenssätze nicht unterschätzen: Es gibt Überzeugungen in jedem von uns, die in bestimmten Situationen sehr förderlich sind – und es gibt solche, die uns beschränken und kleinhalten. Lassen Sie mich das am Beispiel von Studienabbrechern verdeutlichen: Sie brechen häufig nicht nur deshalb ab, weil ihre Noten schlecht sind – sondern weil sie im Großen und Ganzen eher der Überzeugung sind, dass sie ihr Studium nicht schaffen können. Andere Studierende wiederum, die sehr ähnliche Noten haben, beenden ihr Studium: weil sie der Überzeugung sind, dass sie es dennoch schaffen werden.“
Definition: Eine Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien versuchen, ihre Interessen durch Absprachen zu befriedigen.
Mittendrin: Wie gut kenne ich mich selbst?
Der Trainer lud die Teilnehmenden ein, einmal auf die Meta-Ebene zu wechseln: „Nehmen Sie sich in den nächsten fünf Minuten Zeit, jede und jeder für sich, und überlegen Sie: Was sind meine Glaubenssätze, Überzeugungen, Werte, Assoziationen, Einstellungen und Annahmen über mich und die Verhandlungswelt?“ Piontke gab den Anwesenden dafür diese Fragen an die Hand:
- Was glaube ich übers Verhandeln?
- Welches mentale Modell steuert mich, bezogen auf Verhandlungen?
- Wie sehe ich mich als Verhandler/in?
- Welche positiven oder negativen Erfahrungen habe ich bisher bei/mit Verhandlungen gesammelt?
- Wonach richtet sich, ob ich eine Verhandlung positiv oder negativ bewerte?
Im Anschluss an diese Übung trugen die Teilnehmenden ihre Evaluierungen zusammen. Eine Anmerkung aus dem Plenum war, dass auch die eigenen Werte und Normen bzw. Ethik den Verlauf jeder Verhandlung mitbestimmen: „Ich muss mir zuvor darüber im Klaren sein, wie wichtig es mir ist, meinem Gegenüber im Anschluss an die Verhandlung noch in die Augen schauen zu können.“ Weitere Anmerkungen bezogen sich auf das eigene Bauchgefühl: „Das Bauchgefühl ist ein wichtiger Aspekt beim Verhandeln. Sie dürfen sich allerdings dessen bewusst sein, dass Ihr Bauchgefühl aus den Erfahrungen, die Sie gemacht haben, entsteht – es kommt also immer aus der Vergangenheit. Daher lohnt es sich, das eigene Bauchgefühl zu reflektieren und mit Daten und Fakten abzugleichen, die für meine Verhandlung relevant sind“, ordnete der Trainer ein. Zudem berichteten die Teilnehmenden von der eigenen Konfliktscheue bzw. einem fehlenden Selbstvertrauen, gepaart mit dem Glaubenssatz: Ich bin kein großer Verhandler. Piontke rief daraufhin alle dazu auf, hilfreiche Verhandlungsüberzeugungen zu sammeln. Darunter waren die folgenden:
- Andere sind auch nicht besser oder schlauer als ich, sie kochen auch nur mit Wasser.
- Es gibt eine Lösung und man kann sie gemeinsam finden.
- Ich bin gut vorbereitet.
- Ich habe ein Recht auf meinen Standpunkt.
Ein Teilnehmer suchte den Rat der Gruppe und fragte: „Wie komme ich darüber hinweg, zu denken, ich bin kein großer Verhandler?“ Die Antworten kamen prompt:
- Üben! Suche dir ein Gegenüber, das du magst, und übe gezielt.
- Mach kein großes Ding draus, sondern fang einfach an.
- Suche dir ein Umfeld mit Menschen, die das gegenteilige Mindset von deinem haben und lass dich inspirieren.
- Reflektiere: Woher kommt diese Überzeugung? Dann arbeite aktiv daran, z.B. im Nachgang von Verhandlungsgesprächen. Lass dir Feedback geben.
- Bereite dich gut auf die Verhandlung vor und lege dir Argumente zurecht.
- Kommuniziere deine Unsicherheit im Verhandlungsthema: Auch Offenheit und Ehrlichkeit können eine gute Verhandlungsstrategie sein.
Zum Schluss: Gut vorbereiten und das Ziel im Blick behalten
In Vorbereitung auf die finale Übung des Workshops verwies der Trainer und Businesscoach noch einmal auf die Lernfelder des Verhandelns: „Denken Sie daran: Körpersprache ist mindestens genauso wichtig und aufschlussreich wie die gesprochenen Worte. Sie sollten Ihre beherrschen und die Ihres Gegenübers lesen können. Zudem ist es hilfreich, die eigenen Emotionen im Griff zu haben.“
Die Gruppe trug gemeinsam mit Piontke weitere Punkte zusammen, die hilfreich sind, um sich bestmöglich auf eine Verhandlung vorzubereiten. Dazu gehörte erstens, zu wissen, wer der oder die Verhandlungspartner sein werden. Zweitens ist es gut, die eigenen Ziele und Grenzen – sowie die dazugehörigen Motive – für sich selbst klar herauszuarbeiten. „Ein weiterer Punkt ist sicherlich, die Fakten sowie mein Einstiegsangebot präsent zu haben“, kam die Wortmeldung aus der Gruppe.
Piontke ergänzte: „Auch die Rahmenbedingungen sollten vorab geklärt sein. Damit meine ich nicht nur, dass ich für meine Herangehensweise überlegen sollte, an welchem Punkt in der Verhandlung ich mit meinem Partner stehe – ist es der erste Termin, bei dem wir zu diesem Thema verhandeln, oder ist es ein Folgetermin? – sondern, ganz profan: In welchen Räumlichkeiten treffen wir uns? Ist dort das benötigte Arbeitsmaterial vorhanden? Brauchen wir Aircondition? Gibt es Toiletten in unmittelbarer Nähe? Benötigen wir ein Catering und wenn ja, wer kümmert sich darum? Ist eine Sitzordnung hilfreich?“
Weiter ist es sinnvoll, sich eine Taktik zurecht zu legen und die Ziele bzw. Motive des Gegenübers abzufragen, „je nachdem, was für ein Typ Ihr Verhandlungspartner ist, können Sie das mehr oder weniger subtil gestalten“, erklärte der Trainer. Doch was tun, wenn die Verhandlung sich trotz sorgfältiger Vorbereitung in eine ganz andere, neue Richtung entwickelt – oder sogar ‚auf halbem Wege stecken bleibt‘? „Überlegen Sie sich zuvor, welche Alternative Sie zum eigentlichen Verhandlungsziel anbieten können. Bezeichnet wird dies auch als BATNA: best alternative to an negotiated agreement.“
Verhandlungsstrategien
- Die Verhandlungsstrategie versucht (meist), eine Form von Überlegenheit gegenüber der Gegenseite aufzubauen
- Offensivstrategie/Konfrontationsstrategie: Einschüchterung, Gegenseite in vorgegebenen Verhandlungsspielraum zwingen
- Defensivstrategie: Eingrenzung eigener Verluste, Zugeständnisse aufgrund hoher Machtposition des Gegenübers erforderlich, Suche nach Kompensation
- Strategie der kleinen Schritte
- Problemlösungsstrategie: Gemeinsames Interesse steht im Mittelpunkt
Das Harvard Konzept: kein Allheilmittel, funktioniert auch nicht immer; strebt den größten gegenseitigen Nutzen an, bedingt Offenlegung jeweiliger Interesse, -> „in der Sache hart, zum Menschen weich“; diese Strategie scheitert immer dann, wenn eine Seite von der Offensivstrategie nicht wegkommt; große Gefahr ist, dass die Gegenseite die Offenheit ausnutzt.
„Die ZOPA – Zone of Possible Agreement – ist der Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien Bedingungen finden, die sie akzeptieren so und eine Einigung erzielen können.“
Claus-Dieter Piontke
In der finalen Übung des Workshops wurde eine Verkaufssituation nachgestellt: Verkäufer und Käufer eines gebrauchten Laptops wurden getrennt voneinander gebrieft, in welchem finanziellen Rahmen sie verhandeln dürfen. Die Ergebnisse waren vielfältig: Einige Gruppen hatten sich auf Ratenfinanzierungen geeinigt; einige Käufer waren deutlich über ihr Budget gegangen, während andererseits auch Verkäufer Zugeständnisse gemacht und unter dem eigentlich angestrebten Preis verkauft hatten.
„Wir können also festhalten, dass die sogenannte ZOPA – die „Zone of possible agreement“ in jeder Verhandlung unterschiedlich ist und den Verhandlungsspielraum festlegt“, erläuterte Piontke. Zum Abschluss des Workshops lud der Trainer die Teilnehmenden dazu ein, ganz für sich die wichtigste Erkenntnis aus dem Workshop zu formulieren und zu überlegen, wann und wie die gewonnenen Erkenntnisse im Alltag umgesetzt werden können.
